หลังจากกว่า 20 ปีในการสร้างโอกาสในการขายและการบริหารจัดการผู้นำทีมงานของเราได้เข้าร่วมการสนทนาหลายพันครั้งกับลูกค้าที่ขายได้และหนึ่งในบทเรียนแรกที่คุณเรียนรู้ในอุตสาหกรรมการสร้างโอกาสในการขายคือการทำให้ยอดขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมต้องใช้เวลาอดทนและระมัดระวัง กระบวนการถามคำถาม
พนักงานที่มีประสบการณ์ระดับนำจำนวนมากมักจะทำผิดพลาดในการขอขายสินค้าในเร็วเกินไปพูดคุยเกี่ยวกับงบประมาณโดยตรงเกินไปและสมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการปิดบัญชีทันที
แทนที่จะกระโดดปืนเล่นเกมในระยะยาวโดยการถามคำถามติดตามที่เฉพาะเจาะจงเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมสร้างความน่าเชื่อถือและกระชับความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ต่อไปนี้เป็นคำถามที่มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำสามข้อซึ่งสามารถช่วยให้พนักงานขายของคุณเข้าสู่ขั้นตอนการขายและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จกับยอดขายในรายการโทรของคุณ:
1 มีเหตุการณ์ที่น่าสนใจที่ทำให้คุณต้องขอข้อมูลจากเราหรือไม่?
เหตุผลที่จะถามคำถามนี้ก็คือการหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเหตุผลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการทำรายการขายของคุณ พวกเขาไม่พอใจกับผู้ขายปัจจุบันของพวกเขาช้อปปิ้งรอบสำหรับโซลูชั่นใหม่เพื่อให้ทันกับคู่แข่งหรือพยายามที่จะอัพเกรดหรือแทนที่สถานการณ์ที่ไม่เพียงพอ?
ปัญหาร้ายแรงจุดเจ็บปวดหรือ "ฟางเส้นสุดท้าย" ที่ทำให้พวกเขาต้องการมีการสนทนากับทีมขายของคุณหรือไม่?
หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถระบุกิจกรรมที่น่าสนใจได้อย่างชัดเจนทีมขายของคุณสามารถกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณเพื่อตอบสนองต่อสถานการณ์เหล่านั้นได้ เชื่อมโยงโซลูชันของคุณกับปัญหา "ความเจ็บปวด" ที่เฉพาะเจาะจงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
แน่นอนว่าลูกค้าทุกรายไม่ได้มีสาเหตุที่ชัดเจนและมองเห็นได้ซึ่งเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาหาแนวทางแก้ไขของคุณ พวกเขาอาจมีความคิดที่คลุมเครือหรือมีความรู้สึกทั่วไปว่ามีบางอย่างไม่ถูกต้องหรืออาจเป็นเพียงแค่อยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับการซื้อสินค้าและดูว่าโซลูชันใดมีอยู่ในตลาด ถ้าลูกค้าไม่ระบุเหตุการณ์ที่น่าสนใจอย่างชัดเจนทีมขายของคุณจะต้องใช้เวลาในการให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อช่วยให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหาเฉพาะที่พวกเขากำลังพยายามแก้ปัญหาและแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร .
2 อะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณหวังว่าจะประสบความสำเร็จโดยการแก้ปัญหานี้?
แม้ว่าโอกาสไม่ได้มีเหตุการณ์ที่ชัดเจนที่เกิดขึ้นก่อให้เกิดแรงจูงใจที่จะพูดคุยกับทีมขายของคุณพวกเขามักจะมีความคิดที่ชัดเจนว่าพวกเขาต้องการให้โซลูชันของคุณนำมาใช้อย่างไร เมื่อถามคำถามนี้คุณสามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเห็นภาพสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุเป้าหมาย
นี่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการในการช่วยให้กระบวนการเข้าใจถึงประโยชน์ของโซลูชันและ ROI ที่โซลูชันของคุณสามารถนำเสนอได้โดยการพูดถึงความสำเร็จคุณจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่คิดว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร " สิ่งที่พวกเขาจะได้รับ "จากโซลูชันของคุณ
ประโยชน์อีกประการหนึ่งของการถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัตินี้ก็คือว่าทีมงานขายของคุณแสดงให้เห็นว่าลูกค้าและองค์กรของเขามีความเกี่ยวกับการตรวจสอบโซลูชันและความเข้าใจคุณค่าของคุณอย่างไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มีคำตอบที่ชัดเจนว่าพวกเขาหวังจะบรรลุผลอะไรสิ่งนี้อาจบ่งชี้ว่าพวกเขายังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือกำลังทำช้อปปิ้งราคาเบื้องต้น
3 ดูเหมือนว่าคุณจะได้ประโยชน์จากโซลูชันของเรา สิ่งที่คุณต้องการเห็นเกิดขึ้นเป็นขั้นตอนต่อไปหรือไม่?
แทนที่จะผลักดันให้ปิดข้อตกลงคำถามนี้ทำหน้าที่ในการเชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการขายโดยการวางลูกบอลไว้ในศาล คุณให้โอกาสที่จะได้รับความอนุเคราะห์จากการอนุญาตให้พวกเขาสามารถควบคุมสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปได้และกลยุทธ์นี้มักจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการขาย
คนขายมักต้องการควบคุมกระบวนการนี้ดังนั้นเทคนิคนี้อาจเสี่ยง แต่ความจริงก็คือการถามคำถามประเภทนี้สามารถให้ทีมขายของคุณเข้าใจข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าในความคิดของลูกค้าและดูว่าลูกค้าอยู่ในช่วงซื้ออะไร กระบวนการ. คุณอาจได้ยินว่า "เราไม่แน่ใจว่าสิ่งที่เราต้องการจะเกิดขึ้นต่อไป" หรือ "เราไม่พร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า" แต่บ่อยกว่าไม่การควบคุมในมือของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยผลักดันให้กระบวนการขายพร้อม เร็วกว่าที่คุณอาจคาดหวัง
โอกาสในการขายที่มีคุณวุฒิไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืนและต้องใช้คำถามที่ละเอียดรอบคอบและฟังถึงบทสรุปของสิ่งที่ลูกค้ากำลังจะบอกคุณ ใช้คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายของคุณเป็นโอกาสในการสำรวจลึกลงไปในกระบวนการคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเรียนรู้เพิ่มเติมว่าองค์กรของตนหวังว่าจะได้รับประโยชน์จากโซลูชันของคุณอย่างไร
เมื่อถามคำถามที่ถูกต้องคุณจะได้รับตารางการขายที่รวดเร็วกว่าการขอให้ปิดการขายอย่างเร่งด่วน
กระโดดภาพปืนผ่าน Shutterstock
