หมายเหตุบรรณาธิการ: ไม่นานมานี้ฉันได้ทำการสัมภาษณ์ทางเสียงกับผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจขนาดเล็ก Andy Birol (ดูการบริจาคก่อนหน้านี้ใน Small Business Experts Directory ของเรา) กับ บริษัท จำนวนมากในวันนี้ที่สนใจในการขายให้กับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ฉันอยากจะรู้ว่าแอนดี้เห็นเป็นผู้ขายผิดพลาดด้านบนทำเมื่อขายให้กับธุรกิจขนาดเล็ก และ วิธีการหลีกเลี่ยงพวกเขา แอนดี้เป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและให้คำแนะนำแก่เจ้าของธุรกิจอื่น ๆ เขาเป็นคนร่าเริงที่เต็มไปด้วยสีสันและฉันรู้ว่าเขาจะไม่ถอยกลับ
ไม่ว่าคุณจะเป็นตัวแทนของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากที่มีตลาดเป้าหมายเป็นธุรกิจขนาดเล็กอื่น ๆ หรือไม่ว่าคุณจะเป็นตัวแทนองค์กรขนาดใหญ่โปรดดูบทสัมภาษณ์นี้ ด้านล่างเป็นคำพูดที่เลือกของ Andy จากการสัมภาษณ์หรือคุณสามารถฟัง podcast หรืออ่านข้อความเสียง - Anita Campbell, บรรณาธิการ
Andy Birol เกี่ยวกับข้อผิดพลาดเมื่อขายให้กับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก:
- ... [Y] ou ควรให้บัญชีธุรกิจขนาดเล็กของคุณไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าไปจนถึงบุคคลที่มีประสบการณ์อย่างน้อยในประเภทที่สองหากไม่ใช่คนแรก ตัวอย่างเช่น Lowes และ Home Depot มักจ้างบุคคลในร้านค้าที่เป็นผู้รับเหมาเพื่อที่ว่าเมื่อผู้รับเหมาเข้ามาพวกเขากำลังพูดกับใครบางคนที่สามารถระบุได้ว่าอะไรคือธุรกิจขนาดเล็ก ดังนั้นถ้าคุณไม่สามารถจ้างเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กตัวเองหรือคนที่เกษียณอายุมองไปรอบ ๆ และดูว่าคุณสามารถจ้างลูกได้อย่างน้อยหรือไม่ หรือจ้างคนที่ทำงานในธุรกิจขนาดเล็กแล้ว
- รับรู้ว่าเมื่อคุณขายสินค้าให้กับธุรกิจขนาดเล็กคุณก็อยู่ในชุดของวันที่กับเจ้าของ และเนื่องจากเป็นเรื่องส่วนตัวเพราะเงินเป็น บริษัท ของพวกเขาและเป็นปัญหาของพวกเขาสิ่งสุดท้ายที่พวกเขากำลังหาคือความมุ่งมั่นในระยะยาวจากการเดินทาง ถ้าเป็นความคิดที่ดีในการทำข้อผูกพันในระยะเวลาหกเดือนผมจะขอให้คุณนึกถึงการทำข้อตกลงหกวันหรือความมุ่งมั่นในระยะเวลาหกสัปดาห์
- ... [ไม่เคย] คิดถึงเจ้าของธุรกิจว่าเป็นมวลที่มีชีวิตชีวายักษ์นี้ แต่เข้าใจว่าพวกเขาแบ่งเป็นส่วนอื่น ๆ ของตลาดมวลชนก่อนหน้านี้ได้ถูกสับไปแล้ว ให้ฉันเป็นตัวอย่างที่ดี คุณควรทำสำเนาฉบับเมื่อคุณเขียนถึงเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กในแง่ของการที่พวกเขาอยู่ในขั้นตอนของการอยู่รอดหรือขั้นตอนของความสำเร็จ ชุดหูฟังที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงและพูดคุยกับเจ้าของธุรกิจทั้งหมดแม้ในคนแรกราวกับว่าพวกเขากำลังมีชีวิตอยู่รอดหรือราวกับว่าพวกเขากำลังประสบความสำเร็จทั้งหมดก็คืออาจจะทำให้ครึ่งหนึ่งของพวกเขาไปได้
- ส่วนใหญ่ของเราต้องการบางส่วนเล็ก ๆ ของชีวิตของเรา overstressed ทุกข์ยากที่จะได้รับเล็กน้อยดีขึ้นในช่วงเวลาสั้น ๆ ซึ่งในทางกลับกันจริงๆสุขเรา และเมื่อคุณคิดถึงตลาดของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กคุณกำลังพูดถึงสิ่งที่ไม่ต่างจากตลาดมวลชนระดับหรู ดังนั้นแทนที่จะลองขายโซลูชันรวมสำหรับสิ่งที่พวกเขาไม่เคยถามมาทำไมไม่เลือกใช้การสู้รบแบบกัด?
ฟังบทสัมภาษณ์โดยคลิกที่โปรแกรมเล่นด้านล่าง หรืออ่านหลักฐาน: ห้าข้อผิดพลาดในการขายให้กับธุรกิจขนาดเล็ก (PDF เปิดขึ้นในหน้าต่างใหม่)
